做销售你应具备的心态

　　的确，作为销售员，面对拒绝，你应该保持积极的状态，如果发现客户的拒绝只是一种自然而然的防范心态，就需要以比较温和轻松的方式继续沟通，如果客户真正地拒绝，那么就保持优雅的礼貌 ，把精力放在发展客户关系上，不论客户有没有购买产品，一旦建立了良好的客户关系，以后自然会拒绝变少，接受变多。

　　而要做到这些，销售员就要做到有个好心态:

　　1.转换思维，正确看待被拒

　　销售界，没有拒绝就没有销售成功，累积一次次被拒的经验，就是一笔笔销售的财富。销售训练之父耶鲁马·雷达曼说:“销售是从被拒绝开始的!”世界销告员齐藤竹之助也说:“销告实际上就 是初次遭到客户拒的忍耐与坚持。”明白这个道理，销售员在被拒的时候，就不应该那么消极了，而应该有点阿Q精神，这种精神并非消极，它会让你面对挫折越战越勇。所以，推销中我们应把拒绝 看成我们的路标，一路上数着被拒绝的次数，次数越多，心里就越兴奋，告诉自己达到二十次拒绝时就会有一个认同者了。 

　　2.要习惯被客户拒绝

　　对于客户的拒绝，销售员必须积极对待，并要逐渐习惯这种拒绝，其实，有时候，客户的异议与拒绝反倒是对产品感兴趣的表现，试想，如果客户对你的介绍充耳不闻，甚至漠不关心，那么，他就 没有购买意向，你的努力也就是白费。所以，销告员要在心里鼓励自己说:“被拒绝的次数越多越意味着将有更大的成功在等着我。”所以必须正面看待客户的拒绝。

　　3.调整你的情绪

　　真正有成就的销售员是愈挫愈勇的，因为他们了解客户的心理。所有的客户基本上都会习惯性地对销售员有防御心理，他们也总是习惯于拒绝销售员，因为这样就能争取销售中的主动地位，拒绝销 售员也是他们争取更多利益的武器，因此，在沟通的过程中，销售员千万不能因为客户的拒绝而表现得沮丧和恐惧，有时候，只要积极一点，即使已经被拒绝了，还是有挽回大局的可能。

　　如果每逢遭遇客户拒绝就情绪消极、轻言放弃，那么这样的销售员是很难获得成功的。无论后能否实现成交，我们都应该以一颗平常心去面对。

　　4.化解拒绝

　　(1)保持应有的礼貌。即使被客户拒绝了，销售员也不要忘记对客户保持尊重和应有的礼貌和态度，不要因为客户没有购买就横加指责，相反，一如既往地对客户礼貌有加，即使客户这次不需要，下 次有需要的时候，一定会购买。

　　(2)坚持后三分钟。有些客户相当反感死缠烂打的销售员，聪明的销售员能在客户的语言和动作中察觉出客户是否真的拒绝，对于那些有需求的客户，销售员不妨再坚持三分钟，告诉客户:

　　“三分钟，只要三分钟就好!”面对这样坚定、诚恳的语气，客户一般不会拒绝。销售员可以抓住这个机会打动客户，为接下来的销售打开局面。

　　(3)从拒绝中总结经验教训。要弄清楚客户不愿购买的真正原因，不断地分析自己的销售技巧，确定有待改进的地方，然后付诸实践。埃里希·诺伯特是德语地区的管理和销售培训之一， 他曾说过:“不要害怕客户任何形式的拒绝，只要你抓住一个关键点:弄清客户拒绝购买的真正原因，那一切问题就会像医生找到了病因一样变得明朗起来。”

　　在销售过程中，很多客户都会在一开始就对销售员推销的产品表示异议，进而迅速否定。这往往令销售员非常沮丧。其实，客户提出异议是很正常的事，而这通常也是客户对你的产品感兴趣的一个 信号。但是销售员在面对这种情况时，往往不是对客户提出的拒绝进行识别，而是想尽快化解客户的拒绝，但越是这样越会引起客户的不信赖。所以当遇到这情况时，销售员可以积极引导客户，让其说 出产生异议的缘由，这样你才能了解事情的真相。

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